不動産投資を行うに当たって銀行開拓は欠かせません。
一方で、銀行開拓にはいくつかのルートがあります。
それぞれ特色がありますので、考えてみましょう。
業者の紹介
最も多いのが仲介業者などの不動産会社に銀行も紹介してもらえることでしょう。
これは、非常に大きなメリットがあります。
まず、業者は事前にどんな人にどのような物件で融資が出るのか打診している事が多く、
業者経由で銀行に言った場合は、融資否決となることはそれほど多くありません。
そもそも、融資否決になりそうな人は、紹介しないということです。
銀行は、支店や担当者によっても融資判断が大きく異なることも多く、
特に不動産に得意不得意は大きいので、そのあたりを把握し、かつあなたの
属性や資産背景も把握した業者の紹介は、結構的を得ていることが多いです。
また、何回か銀行とやり取りをしている業者であれば、銀行側の信用も得ており、
属性や物件の判断が緩和されることもあります。
例えば、通常年収1,000万円を求める銀行が、年収700万円でも取り組んでくれる場合や、
物件の評価が足りていなくても頑張ってくれることもありますね。
このように、本来取り組めないはずの融資が取り組めることになるということは
多いように思います。
結局、銀行にとってもその業者は融資できる人を紹介してくれる大口顧客というわけで、
かなり融通を利かしてくれる例もしばしば見ます。
このように、非常に大きなメリットがある一方で、デメリットが無いわけではありません。
それは、物件購入の主導権を握ることが難しいということです。
自分で融資を引くことが出来ず、業者に依頼する場合、パワーバランスは
業者に大きく傾きます。
物件を購入するに当たって融資は必須ですので、その融資を決める業者が
最もエラくなってしまうのは自然なことです。
結果として、物件紹介と融資付けをあなたが「懇願」する事になります。
あなたの不動産投資を活かすも殺すも業者次第というわけです。
これは、価格交渉をしにくいという点で特に顕著です。
業者はその物件について、どのような人がどのくらい融資を受けられるか知っています。
このため、その融資が出る金額以下になるような指値は通常受け付けないでしょう。
「いや、他に買える人はいるのでそちらに回します」と言われて終わりです。
もちろん、融資の有無にかかわらず、買主側に立って交渉してくれる良い業者さんも
たくさんいますが、一方で、融資のつきやすい人にさっさと売ってしまいたいと考える
業者さんもいます。
そのあたりは、実際に付き合いながら見極めていくしか無いでしょう。
業者の銀行紹介は、このようなものと感じています。
初心者は、業者紹介に頼るのは非常に合理的で、最初は業者の紹介で銀行に行くことを
おすすめします。
しかし、事業を拡大するフェーズでは、デメリットも無視できないものになって
くるでしょう。
自分で開拓する
銀行を自分で開拓することは、大きなデメリットもある一方で、
メリットも非常に大きいです。
まずデメリットから。
とにかく銀行に冷たくあしらわれます。
よほどの高属性でない限りは、断られることが基本中の基本です。
電話口で断られることも非常に多いです。話さえ聞いてもらえません。
とにかく自分の属性や持ち込んだ物件に評価を出してくれるような、
良い担当者に当たるまでひたすら電話して断られを繰り返します。
ひたすら電話して断られ、たまに面談できても断られ、ということを繰り返していると、
心が折れてしまうこともあるかもしれません。
実際、特に順調な社会人生活を送ってきたような方は、自分の存在や成し遂げたこと、
自分の人生の実績にある程度自身をもたれているでしょう。
そのような場合、そのプライドを大きく傷つける結果になる可能性は高いです。
ただ、自分に融資してくれる担当者を見つけることができた場合、その見返りは実に
大きなものがあります。
まず、物件を確実に買える人になります。
業者が融資打診してくれても、結局断られることもありますし、また業者も本音では
融資アレンジを面倒くさいと思っています。
（よほど何棟も買える上顧客は別でしょうが）
このため、自分はこのような物件なら○○銀行で融資してもらえます。
以前融資承認も実際にもらえました。
なんて言う確実に購入できる人は、非常にありがたいのです。
また、確実に買える人になることにより、物件選択の主導権を握ることができます。
つまり、「この物件ならこの銀行がここまで融資してくれるので、このくらい指値が
通れば買いますよ」という言葉に大きな説得力が出ます。
なぜなら、指値が通れば本当に買うからです。
買えるかどうかわからない人の指値ほど片腹痛いものはありません。
結果として、業者が持ってくる物件を精査し、融資付けをするのはあなたですので、
あなたの判断が最も重要なものになります。
結果、あなたが物件の選択を主導していくことになるのです。
また、無視できないメリットとして、あなたがその銀行の情報を他の投資家などに
提供できることがあると思います。
紹介でばかり銀行に行っていると、情報を受け取るばかりになります。
情報をもらってばかりの人は、いずれ情報を提供してもらえなくなります。
あなたに情報を提供するメリットがないからです。
（業者はお金をもらえるから良いのですが）
自分からも情報を提供できるようになるには、オリジナルの情報源が必要です。
自分で開拓した銀行は、まさに最高のオリジナル情報源です。
その情報は、多くの人の役に立つでしょう。
知人の紹介
業者紹介と自己開拓の中間が、知り合いの紹介でしょう。
知り合いの不動産投資家の紹介で銀行に行くケースや、例えば実家の事業で取引のある
銀行に行くケースなどです。
このメリットは、2点あると思います。
1点目は、銀行に必要以上の警戒感を抱かれないという点です。
銀行は、一見さんには非常に警戒感を持って接してきます。
この点、既にその銀行、支店、担当者と付き合いのある人の紹介だと、
ある程度事前に自分の情報を提供できることもあり、また紹介者の信用もあるため、
門前払いとなってしまうことはまずありません。
それなりの対応をしてもらえると思います。
2点目は、不動産に積極的な担当をつかめるという点です。
銀行員にも、不動産に対し得意不得意があります。同じ物件でも、銀行・支店・担当者が
変われば融資が出るということは実際にあります。
このため最初から不動産に積極的な銀行・支店・担当者に会えるというのは
たいへん大きなメリットです。
また、そのように出会えた担当は、自分で開拓した場合と同じような付き合いが
できますので、自己開拓のデメリットを緩和しつつ、メリットを得ることができます。
一方で、デメリットは、実際に融資が出るかは、結局自分次第ということです。
物件や属性が銀行の基準に届かなければ、紹介者がいかに優れた人であっても、
融資が出ることはありません。
地銀や信金であれば、そもそもエリアの問題で断られることも多いです。
この点、紹介者もあなたの年収や資産背景、自宅が営業エリアかどうかを普通は
知らないでしょうから、仕方がないですね。
このように、紹介を受けて銀行を訪問しても、断られることは多いです。
ただ、自己開拓と比べるとその難易度は非常に下がります。
知人の紹介で行ける銀行は是非行くべきでしょう。
以上のような感じでしょう。
業者は、はじめのうちはおすすめですが、次第にそれでは物足りなくなります。
銀行を紹介してくれる知人を得ることができれば非常に役立つでしょう。
また、紹介者がいない場合や、他の銀行を探したい場合は、自分で開拓してみましょう。
大変な労力が必要ですが、一から銀行を開拓することによるリターンは巨大です。